Você já parou para pensar qual é o caminho percorrido por um paciente até a contratação dos seus serviços? Montar um funil de vendas para dentista vai te ajudar a compreender esse trajeto e a aproveitar melhor cada etapa para aumentar as taxas de conversão de leads em pacientes.
Afinal, até a decisão pela contratação de um tratamento odontológico, é necessário que o futuro paciente:
- esteja consciente sobre o problema que possui;
- supere potenciais objeções;
- observe as opções disponíveis no mercado;
- solicite orçamentos;
- faça avaliações.
Só então ele se sentirá pronto para escolher um profissional e fechar negócio.
Quer conhecer estratégias e conferir gatilhos que podem ajudá-lo a atrair leads para dentista e conquistar mais clientes particulares para sua clínica? É só continuar a leitura para conhecer as etapas.
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas para dentista é a representação da jornada que os potenciais clientes (leads) percorrem, desde a descoberta até tomar a decisão de agendar uma avaliação, incluindo o pós-tratamento. A imagem do funil ilustra que muitos clientes em potencial são atraídos, mas apenas parte deles se torna paciente.
É comum encontrar representações do funil de vendas que o divide em topo, meio e fundo. Contudo, dentro da odontologia, essas etapas não descrevem claramente onde o paciente está, nem qual é o objetivo do consultório/clínica em cada fase.
Pensando em tornar esse caminho mais claro para que você crie suas estratégias de marketing e vendas, usei uma imagem de funil criada especialmente para dentistas.
Quais são as etapas do funil de vendas para dentista?
Todas as etapas desse funil são importantes. Por isso, vou detalhá-las na sequência.
1. Consciência
A primeira etapa do funil de vendas para dentista exige que você ajude o futuro paciente a compreender que possui um problema e que o direcione a conhecer algumas opções viáveis e acessíveis para solucioná-lo.
Nessa etapa, você está falando com pessoas que ainda não tiveram contato com a sua marca ou que já te acompanham, mas estão muito longe de contratar seus serviços.
Mesmo não sendo direcionada a uma pessoa específica, é preciso que desde essa etapa você tenha definido um perfil de paciente ideal. Isso vai permitir que você direcione a sua comunicação.
Afinal, quando você sabe qual é o perfil de cliente que atende, fica mais fácil listar as dores e necessidades que eles possuem e, consequentemente, criar um discurso que chame a atenção e desperte interesse.
Como organizar seu conteúdo para essa etapa?
Para cumprir essa etapa, você deve escrever conteúdos para pacientes:
- que não sabem que possuem um problema,
- que sabem que possuem um problema, mas não conhecem as melhores soluções;
- que conhece as soluções, mas não o produto ideal;
- que conhece o produto e está interessado em entender como você pode ajudá-lo.
Você pode saber mais sobre o tema de funil de vendas para dentista neste vídeo do meu perfil do Instagram.
Por exemplo, um paciente que possui os dentes desalinhados pode:
- não ter notado que os dentes estão tortos;
- saber que há um desalinhamento, mas não entender que um aparelho ortodôntico é a solução;
- identificar que o aparelho é a solução, mas não saber que um alinhador transparente é a opção ideal para a necessidade dele;
- entender que o alinhador invisível é o produto ideal, mas ainda não se conectou comercialmente com você.
Organize os conteúdos que serão publicados, considerando responder às dúvidas das pessoas que estão em cada um desses níveis de consciência.
Vale destacar que essa organização foi montada a partir da escala de consciência de Schwartz, que você pode ver abaixo.
Fonte: Vire a Chave.
Leia também >>> Criação de conteúdo para dentista: 4 dicas para arrasar em 2024.
2. Aquisição
Na etapa de aquisição, o objetivo é fazer com que alguém que está se relacionando com a sua marca seja transformado em lead.
Ou seja, o foco está em fazer com que ele demonstre interesse real na sua solução e serviço. Em outras palavras, o objetivo é estimulá-lo a:
- ligar para a clínica/consultório;
- enviar uma mensagem por direct ou WhatsApp;
- solicitar o contato de um especialista.
Isso significa que além do trabalho de instrução feito na primeira etapa do funil de vendas para dentista, é importante criar publicações e anúncios que estimulem o contato mais próximo e façam o telefone da clínica tocar (ou o WhatsApp apitar).
Nessa fase, preocupe-se em listar objeções comuns de pacientes que se interessam em fazer determinado procedimento. Confira os exemplos a seguir.
- Alinhador transparente é caro?
- O procedimento é para mim?
- O serviço realmente funciona?
- O que eu perco ao não iniciar um tratamento imediatamente?
- O que acontece se eu abandonar o tratamento?
Crie conteúdos relevantes que incluam as respostas para essas perguntas, tanto em formato de vídeo quanto em texto.
Dentista usando gatilho no funil de vendas
Algumas das respostas às perguntas listadas acima funcionam como gatilhos comportamentais no funil de vendas.
Esses gatilhos são elementos externos que atuam na mente de forma subconsciente e estimulam a tomada de decisão.
Por exemplo, criar um conteúdo que explique quais os riscos que um paciente enfrenta ao adiar o início de um tratamento de alinhamento é uma forma de usar o gatilho de urgência, uma vez que estimula a pessoa a contratar os serviços o quanto antes, para não piorar o problema.
3. Avaliação
Nessa etapa, o objetivo é aumentar o volume de agendamentos de avaliações. Todavia, para ter sucesso, é preciso compreender que o trabalho das ações de marketing digital é gerar leads para o dentista. Ou seja, fazer com que esses contatos cheguem até a sua secretária.
Já a meta da secretária é transformar esses leads em contatos com avaliações agendadas.
Contudo, muitos dentistas desperdiçam o potencial dessa profissional dentro da clínica, o que pode fazer com que eles percam muito dinheiro.
Tem dúvidas sobre isso? Não tem ideia de como orientar a sua secretária para vender mais?
Então, assista ao vídeo abaixo no qual listo dicas valiosas usadas pelos mais de 2 mil alunos dos cursos da Smile University sobre como ganhar mais com o apoio da sua secretária. Dá o play!
4. Clientes
Os leads chegaram à empresa e a secretária agendou a avaliação. Agora é a sua vez de fechar a venda.
A qualidade do atendimento nessa etapa é fundamental para a conquista do paciente e o aumento do faturamento da clínica.
Todavia, o trabalho não termina após a conquista de um novo paciente. Ao contrário, existem múltiplas etapas que ocorrem depois da conversão.
Leia mais: 4 maneiras de atrair novos pacientes de odontologia [GUIA].
Como funciona o funil de vendas para dentista?
O funil de vendas para dentista funciona de forma que sua clínica/consultório participe das etapas iniciais do processo de decisão de compra, ajudando o potencial paciente a compreender:
- se o tratamento é para ele;
- por que deve contratá-lo agora;
- quais impactos o procedimento pode trazer para sua vida.
Se você não fizer esse trabalho, outro dentista irá fazer. Contudo, mesmo sabendo disso, é comum que os dentistas se concentrem apenas em ações de conversão imediata de pacientes, esquecendo-se de investir nas etapas que antecedem essa fase.
Existem muitos problemas nesse comportamento, e um deles está no fato de que quando a sua relação com o paciente começa apenas na fase final da jornada de compra, é provável que a decisão dele esteja atrelada a apenas um fator: o preço.
A boa notícia é que criando ações que considerem todas as etapas anteriores, é possível se diferenciar no mercado, mostrar o real valor que você oferece e apresentar mais benefícios do que apenas o custo do tratamento.
Por isso, conhecer os estágios percorridos por um potencial paciente antes de chegar até a clínica e fazer uma avaliação é imprescindível para obter bons resultados.
Afinal, diferentemente de alguns setores da economia em que a compra por impulso é bastante comum, dentro do cenário de tratamentos odontológicos, dificilmente esse comportamento ocorre.
Quais os gatilhos comportamentais no funil de vendas?
Os gatilhos comportamentais são estratégicos no funil de vendas porque ajudam a gerar uma conexão mais forte com o conteúdo, além de contribuir para o fortalecimento da imagem profissional que você deseja consolidar.
Conhecer os gatilhos ainda auxilia na escolha dos melhores argumentos de venda para suas campanhas digitais, acertando precisamente o público desejado.
A edição 2024 do ‘The State of Marketing Report’ da Hubspot destaca que 94% dos profissionais de marketing afirmam que a personalização aumenta as vendas.
Então, conheça quais são os gatilhos comportamentais que você pode usar tanto no seu conteúdo digital quanto na hora do atendimento:
Autoridade
A autoridade é um gatilho positivo, principalmente nas fases de conscientização e aquisição, nas quais os leads estão entendendo seu problema e começando a buscar soluções.
O principal objetivo é gerar confiança e credibilidade nos potenciais pacientes. Para isso, invista na qualidade do copy dos seus textos, refine sua oratória para falar bem e de forma clara nos vídeos e nas avaliações e cite fontes para embasar seus argumentos de venda.
Dica: treine sua secretária para que ela também se posicione como autoridade no momento de responder dúvidas e solicitações, sendo capaz de fechar mais avaliações.
Escassez
O objetivo do gatilho comportamental de escassez é gerar um senso de urgência nos potenciais pacientes e incentivar a ação imediata.
Por exemplo, você pode anunciar uma quantidade limitada de avaliações para a campanha de um procedimento que exige mais atenção e, portanto, você limita as vagas para oferecer o tratamento com o máximo de qualidade.
Os motivos da escassez precisam ser genuínos, do contrário, os potenciais pacientes percebem que você está mentindo, pois os argumentos não são consistentes. Fique atento!
Reciprocidade
A reciprocidade é outro gatilho comportamental que ajuda a criar um relacionamento com um potencial paciente desde as primeiras interações. A meta é que ele retribua a oferta com a ação desejada.
Por exemplo, fornecer materiais gratuitos para download sobre tratamentos, dar acesso a um grupo para receber novidades do consultório em primeira mão e aproveitá-los antes de todos. O suporte oferecido no processo contribui para a tomada de decisão positiva.
Novidade
A novidade é outro gatilho comportamental poderoso no funil de vendas de dentista porque gera euforia nas pessoas, liberando dopamina, o neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.
Uma forma de aproveitar esse gatilho é incluir novos tratamentos, técnicas e equipamentos que os pacientes dos quais os pacientes já falaram e apontaram interesse. No momento em que você divulgar, a novidade será um gatilho e tanto para atração de novos pacientes.
Prova social
Outro gatilho comportamental que pode ser usado no funil de vendas é a prova social. As pessoas são influenciadas pelo que outras pessoas do seu círculo social e da internet estão fazendo ou gostando de usar no momento.
É a sensação de que as pessoas estão realizando algo positivo em suas vidas que desperta a curiosidade e chama a atenção para um serviço ou produto.
Na odontologia, uma das formas de prova social mais eficaz é o depoimento dos pacientes. Você pode pedir feedbacks (em texto ou vídeo) para publicar no seu perfil, claro, com a devida autorização de uso de imagem.
As fotos de ‘antes de depois’ só podem mostrar o diagnóstico e o resultado, nunca o durante do procedimento e também devem ser liberadas apenas com consentimento do paciente.
Assim, você mostra, de diferentes maneiras, como seu trabalho faz a diferença na vida das pessoas.
Afeição
A afeição desperta empatia nas pessoas fazendo com que elas percebam o valor daquilo que estão vendo, seja um serviço ou produto.
Contar histórias de pacientes é uma forma de acionar o gatilho de afeição nas pessoas, mostrando as vulnerabilidades e preocupações e como o tratamento oferecido foi capaz de contornar os empecilhos e entregar um resultado satisfatório e de qualidade.
Isso ainda demonstra o seu lado humano e cuidador, indo além da entrega de qualidade técnica.
Curiosidade
Se tem uma coisa que une as pessoas é a curiosidade. No marketing, você pode utilizar esse gatilho comportamental para atrair a atenção das pessoas para um tratamento ou técnica.
Comece um vídeo ou uma publicação no formato Carrossel fazendo uma pergunta para que o cliente fique curioso para saber a resposta, o que o conteúdo irá mostrar. Isso vai fazer com que ele assista ao vídeo até o fim e leia todos os slides.
Exemplo: “Sabia que apenas quatro implantes conseguem ficar 12 dentes?”. Em seguida, vem a explicação em, no fim, você faz a chamada para ação.
Como identificar as etapas do funil de vendas para dentista após a conversão?
No modelo de funil de vendas para dentista, as etapas de pós-venda não podem ser ignoradas. Isso porque elas são fundamentais para a fidelização do paciente, reputação da clínica e futuras indicações de novos pacientes que podem partir deles.
Mas, afinal, quais são essas fases? Confira:
- Tratamento: após a venda, tenha a certeza de criar uma excelente relação entre a equipe e o paciente, realize um tratamento de excelência e busque impactar a vida dele de maneira excepcional;
- Retenção: com o tratamento realizado, implemente táticas de manutenção do relacionamento. Uma das dicas é aplicar uma pesquisa de satisfação junto ao paciente algumas semanas após a finalização do procedimento para mostrar que você se importa se o objetivo dele foi alcançado e também para realizar reparos se necessário;
- Revisão: garanta um bom trabalho de revisão no tratamento, recebendo o paciente com atenção e oferecendo, mais uma vez, um excelente atendimento. Caso haja oportunidade de iniciar outro procedimento pendente, relembre o paciente dessa necessidade;
- Indicação: todas as etapas anteriores fizeram com que você chegasse até aqui, conquistando indicações dos seus pacientes. Converter clientes indicados é muito mais fácil, mas lembre-se de seguir todas as etapas a partir da avaliação.
Segundo dados do Think Impact, um aumento de 5% na taxa de retenção de pacientes tem o potencial de elevar os lucros em 25% a 95%. Em compensação, clientes detratores e insatisfeitos prejudicam a marca e ainda influenciam outros interessados.
Por isso, é essencial pensar em estratégias para tornar a experiência dos pacientes positiva, desde os primeiros contatos via internet até o atendimento presencial no consultório.
Agora, sim, você sabe como funciona o funil de vendas para dentista. Seguindo essas etapas, você terá um processo comercial eficiente e com boas taxas de conversão.
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Na prática, é possível tornar esse fluxo ainda mais estratégico para sua empresa. Como? Esse é um dos assuntos que abordo no treinamento para dentistas da Smile University, que vai te ajudar a conquistar os maiores objetivos para o seu consultório, entre eles, os sonhados seis dígitos de faturamento.
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